A mudança está a caminho para o segmento de PMEs do mercado de viagens de negócios, graças à UNIGLOBE, o grupo pioneiro de franquias de gerenciamento de viagens de negócios com sede em Vancouver, Canadá. Com sua rede de 700 franquias e agências-membro afiliadas em 45 países (abrangendo as Américas, Europa, África e Ásia) e vendas anuais em todo o sistema de cerca de US$ 3 bilhões, a UNIGLOBE® está comprometida em estar na vanguarda da mudança nessa dinâmica indústria.
Viagem de negócios é um negócio muito sério! No clima de globalização de hoje no mundo corporativo em geral, bem como na indústria de viagens em particular, uma agência que leva a sério o negócio de viagens de negócios e não é membro de uma organização de rede internacional de marca está em séria desvantagem competitiva . A globalização veio para ficar e, à medida que aumenta e a tecnologia continua a evoluir, essa desvantagem só se intensificará, não apenas para aqueles que atendem às necessidades do segmento de mercado megacorporativo. Cada vez mais, as empresas menores também estão se tornando empresas internacionais para comercializar efetivamente seus produtos e aproveitar as oportunidades de produção econômica em todo o mundo, de modo que as agências/TMCs que atendem às suas necessidades de viagem também devem ter alcance global.
UNIGLOBE® Travel é a rede global líder de Agências de Viagens de Negócios especializada no segmento de mercado de PMEs. Como solução para o desafio da globalização, a UNIGLOBE® lançou o seu Programa de Parceiros Globais, onde um número limitado de TMCs/agências de viagens de negócios estabelecidas em países onde não existe uma presença da UNIGLOBE® poderia ter o benefício de uma afiliação internacional através de uma ligação direta relacionamento com a sede mundial da UNIGLOBE®, em Vancouver, BC
Até agora, em 2008, novas agências membros se juntaram à família Uniglobe nos EUA, Canadá, México, Tailândia, França, Reino Unido, Romênia, Índia, China, África do Sul, Alemanha e Bélgica, bem como Jordânia e Iraque. De fato, a presença no Iraque faz da UNIGLOBE® a única rede global de viagens de negócios no local para atender as empresas que participam da reconstrução. Recentemente, um contrato de licença mestre foi celebrado para os direitos UNIGLOBE® no México e na América Central com a Aversa, franqueada da Hertz no México. A empresa também se orgulha de dar as boas-vindas à família Orbis Business Travel, o braço corporativo da Orbis, a maior agência da Polônia.
Os Parceiros Globais aproveitam o uso da Marca Internacional em conjunto com sua própria identidade, acesso a tecnologia de ponta para gerenciamento de viagens, networking e colaboração em oportunidades de negócios e contas corporativas multinacionais. Eles também têm acesso a treinamento e aos benefícios do poder de compra, bem como ao conhecimento compartilhado de todo o mundo. Embora a Administração Sênior da UNIGLOBE afirme que o relacionamento do tipo Parceiro Global é onde eles veem seu crescimento no futuro, eles também estão abertos para discutir o interesse em oportunidades de Master Franchise, mas apenas para mercados maduros e de tamanho considerável.
UNIGLOBE® foi uma criação de U. Gary Charlwood, fundador, presidente e CEO da franquia Century 9 Real Estate de US$ 21 bilhões no Canadá. Ele fundou a empresa em 1980 depois de reconhecer a eficiência de um esforço único e cooperativo de marketing ao consumidor no negócio de distribuição de viagens. O foco disciplinado era um elemento crítico, que estranhamente, era inovador na época.
Pedimos a John Henry, vice-presidente sênior da Uniglobe Travel International LP, que nos dissesse como seu conceito difere dos outros players no campo de viagens de negócios.
eTN: Por que você tem como alvo o mercado de PMEs quando pode ser mais lucrativo correr atrás de contas maiores?
Henry: É um negócio diferente, com dinâmicas, demandas de serviço e necessidades de financiamento diferentes, e é uma falácia dizer que o mercado megacorporativo é mais lucrativo. No entanto, esse segmento do mercado é bem servido. Ao visar nosso nicho específico, somos capazes de fornecer às PMEs ou ao segmento em crescimento do mercado o nível de padrão de serviço que normalmente seria experimentado pelas megacorporações. Nossa regra geral é que nenhuma conta isolada deve representar mais de 10 a 15% do volume total de negócios da agência.
eTN: O foco no mercado de pequeno e médio porte representa um desafio maior para a Uniglobe do que se você tratasse de negócios corporativos, como seus concorrentes globais, como American Express e outros?
Henry: Não achamos que seja mais difícil. Em vez disso, acreditamos que isso torna um pouco mais fácil, dando-nos um mercado muito maior para abordar. As pessoas não perceberam o quão grande é esse mercado. Por exemplo, mais de 50% das exportações dos EUA são feitas por empresas que empregam 19 ou menos pessoas. E a história é semelhante na Alemanha e em muitos outros países. Esse segmento do mercado está crescendo, mesmo nestes tempos economicamente desafiadores. Os negócios dos nossos concorrentes que atendem as megacorporações têm uma exposição muito maior em tempos difíceis do que as agências que atendem as PMEs.
eTN: Com esse colapso econômico e várias PMEs caindo com a recessão, quanto risco a Uniglobe está preparada para enfrentar? Como você planeja lidar com os problemas de hoje?
Henry: As PMEs provavelmente enfrentarão a recessão melhor do que muitas das grandes empresas e, como o serviço que prestamos é multifacetado e oferece suporte às contas corporativas menores com oportunidades para maximizar o valor das viagens, podemos gerenciar melhor os orçamentos de viagens das PMEs atuais por meio de MIS abrangente e nosso programa global FareSearch. Nossa abordagem é maximizar o valor e oferecer o máximo em serviço personalizado, oferecendo ao cliente a opção de alta tecnologia ou alto toque, conforme a necessidade. Nossos clientes são sensíveis ao valor e não ao preço. Se fossem sensíveis ao preço, iriam a qualquer lugar para economizar alguns centavos. Estamos interessados em um cliente que aprecia um serviço de valor agregado e com quem podemos construir um relacionamento de longo prazo... clientes para toda a vida, como chamamos.
eTN: Qual é a vantagem UNIGLOBE®?
Henry: Para uma agência, a vantagem da UNIGLOBE® é fazer parte de uma organização global, com uma marca global, poder de compra global e uma rede de agências parceiras com quem colaborar em contas corporativas multinacionais, inteligência de mercado local e produtos intercâmbio. Realmente somos uma família. Para uma conta corporativa, é um nível de serviço mais recente e mais alto.
eTN: A UNIGLOBE® tem uma estratégia específica para a atual crise econômica?
Henry: Vemos isso como um momento de oportunidade excepcional para as agências/TMCs que nutriram sua base de clientes e mantiveram um controle efetivo sobre seus custos. Os grandes vão cortar pessoal e custos…A Amax anunciou recentemente 7000 demissões em todo o mundo. Muitas vezes, alguns dos primeiros cortes são para vendas e marketing, deixando oportunidades para aqueles de nós que são magros e mesquinhos e que ainda têm os pés na rua. Com colapso ou sem colapso, nos tempos desafiadores de hoje, a UNIGLOBE® ficará à frente dos principais players do mercado global de PMEs.
